Koopmotieven: status, gemak, geld en zekerheid
Wanneer je een aanbesteding wilt winnen dan kun je je het beste richten op de koper en het koopproces. Je stelt de behoefte van de klant centraal. Verdiep je in deze behoefte. Deze behoefte wordt het koopmotief genoemd. Er zijn vier soorten koopmotieven.
Status
Hierbij vindt de aanbesteder het imago en de uitstraling van de aankoop erg belangrijk. Denk bijvoorbeeld aan de architectuur van een belangrijk nieuw gebouw midden in de stad.
Gemak
Soms wil een aanbesteder dat hem voornamelijk zorg uit handen wordt genomen. Het uitbesteden van de administratie bij een administratiekantoor is hier een voorbeeld van.
Geld
Het koopmotief geld is gericht op geld verdienen of geld besparen. De belangrijkste stimulans voor de aanbesteder is hier kostenreductie en/of extra inkomsten generen. Bij overheden komt dit motief soms terug bij aanbestedingen wanneer er in het recente verleden kostenoverschrijdingen zijn geweest.
Zekerheid
Dit motief komt in de praktijk meestal voor bij aanbestedingen. De aanbesteder wil zekerheden en garanties waaruit blijkt dat jij je inschrijving kunt en gaat nakomen. Onderbouw je werkwijze met succesvolle referentieprojecten. Bijvoorbeeld: Het project is op tijd en binnen budget en naar tevredenheid van de opdrachtgever afgerond.