Opdrachtgevers targeten
In Nederland zijn meer dan 2.000 organisaties verplicht zijn om opdrachten aan te besteden. Deze verplichting houdt in dat deze organisatie in veel gevallen (eerlijke) competitie moet creëren tussen bedrijven. Ook jouw bedrijf kan in principe meedingen naar deze opdrachten.
Welke opdrachtgevers zijn verplicht om aan te besteden?
Dat zijn er nogal wat. Om te beginnen de Rijksoverheid, provincies, gemeenten en waterschappen. Daarnaast zijn ook onderwijsinstellingen, (academische) ziekenhuizen, veiligheidsregio’s en culturele instellingen verplicht om aan te besteden.
Peil of er interesse is
Ook al heb je een interessant product- of dienstenaanbod, het moeten wel aansluiten bij de inkoopbehoefte van een aanbesteder. In veel gevallen bepaalde de budgethouder van een aanbestedende organisatie de behoefte. De budgethouder is vanuit zijn functie aangesteld om enkele doelen te realiseren voor zijn de aanbesteder. Probeer te achterhalen of jouw product/dienst in deze verwezenlijking een rol kan spelen. Probeer via LinkedIn een budgethouder (is vaak een beleidsmedewerker) te vinden en benader hem/haar.
Meest kansrijke afzetmarkt bepalen
Het is belangrijk om focus aan te brengen. Bij welk type opdrachtgever sluit jouw product- of dienstenaanbod aan? Zo kopen waterschappen doorgaans meer technische ondersteuning in dan een onderwijsinstelling. Daarentegen koopt de Rijksoverheid in verhouding veel adviesdiensten in. En gemeenten contracteren meer zorgverleners dan provincies.
Van macro naar micro
Stel je constateert dat jouw product/dienst het beste aansluit bij een gemeente. Er zijn anno 2020 350 gemeenten. Bij welke type gemeente past jouw organisatie het beste? Is dat een kleine, middelgrote of grote gemeente? En wie zijn in deze categorieën je concurrenten? Uitzendbureau Randstad schrijft doorgaans niet in bij de gemeente Meppel om personeel uit te zenden. Zij richt haar pijlen eerder op de G4. Wees je er van bewust dat regionale bedrijven vaker beter ‘binnenkomen’ bij opdrachtgevers binnen dezelfde regio.
Samenvattend
Er wordt in Nederland door veel organisaties aanbesteed. Probeer eerst vast te stellen of een aanbesteder een intrinsieke motivatie heeft om jouw product/dienst te contracteren. Dit zal in veel gevallen zo zijn wanneer je de aanbesteder kan helpen om zijn doelen te bereiken. Probeer vervolgens de meest kansrijke afzetmarkt te bepalen. Stel op basis van je concurrentiepositie en de organisatiegrote van de aanbesteder je (deel)markt vast.